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Royalties y canon de publicidad: cuánto se paga de verdad cada mes
Por Equipo EligeFranquicia · Actualizado:
El canon de entrada se abona una sola vez. El royalty, en cambio, acompaña cada mes que dure el contrato, y junto al canon de publicidad y a un puñado de cuotas que rara vez salen en el escaparate es la partida que más pesa en la cuenta de resultados a lo largo de los años. Saber cuánto suman de verdad es saber cuánto cuesta operar bajo una marca.
Esta guía desglosa esos pagos recurrentes, los traslada a euros al año sobre una facturación realista y explica qué señal manda cada estructura. El pago inicial lo tratamos aparte, en la guía de qué es el canon de entrada.
El royalty: qué pagas cada mes por seguir en la red
El royalty, o canon de explotación, retribuye el uso continuado de la marca y el soporte de la central: el equipo que te atiende, la supervisión de la red, la actualización del sistema y la innovación de producto. La ley lo contempla desde su propia definición de franquicia, que es la cesión del derecho a explotar el negocio “a cambio de una contraprestación financiera directa, indirecta o ambas” (Real Decreto 201/2010, artículo 2). Esa distinción entre directa e indirecta importará al final.
En España el royalty toma tres formas. El porcentaje sobre ventas es el más habitual, entre un 3 % y un 8 % de la facturación según sector y enseña; alinea a la central con tu negocio, porque solo ingresa más si tú vendes más. En el directorio domina la restauración, donde ronda el 5 % o el 6 %: lo pagan Berto’s Milanesa y McDonald’s al 5 %, y Dunkin’ y Taco Bell al 6 %. La cuota fija, frecuente en servicios y educación, da previsibilidad pero se paga igual en un mes flojo: Kumon no cobra un porcentaje, sino 18,50 € por matrícula y 27,90 € al mes por alumno. Y existen fórmulas mixtas, que combinan un fijo con un variable o fijan un mínimo garantizado.
Dos matices cambian la cuenta. Algunas centrales bonifican el arranque: Midas cobra un 3 % el primer año en lugar de su 5 % habitual. Y lo que decide no es la fórmula sino el número final sobre tu facturación esperada, calculado en un escenario conservador y no sobre el del dossier comercial.
El canon de publicidad: un fondo común, no un ingreso de la central
Casi todas las redes cobran, además del royalty, un canon de publicidad, normalmente entre el 1 % y el 3 % de las ventas o una cuota fija. Ese dinero financia el marketing de toda la red, no la cuenta de resultados de la central: paga las campañas nacionales, la presencia digital y los patrocinios que quedan fuera del alcance de un solo local. En el directorio pesa incluso más que en la teoría. McDonald’s y Dunkin’ aportan un 4 % de ventas al fondo, Berto’s Milanesa un 3 % y Taco Bell un 6 %, tanto como su propio royalty.
Dos preguntas separan las redes serias del resto. ¿El fondo rinde cuentas cada año (cuánto entró, en qué se gastó y con qué retorno)? La opacidad ahí es una señal de alarma. ¿Y la publicidad llega a tu zona, o se concentra donde la central tiene sus centros propios? Pide ver el plan de marketing del último ejercicio antes de firmar: te dirá si pagas por notoriedad de marca o por clientes en tu puerta.
Las cuotas que no aparecen en el escaparate
El contrato de franquicia puede sumar otros pagos periódicos que conviene sacar a la luz antes de firmar: una cuota tecnológica por el software de gestión, el TPV o la app; formación continua; seguros obligatorios contratados a través de la central; o recargos por comprar fuera del catálogo homologado. Ninguno es abusivo por definición, un buen sistema central vale lo que cuesta, pero todos deben figurar cuantificados en tu plan de viabilidad.
Conviene no exagerar su peso. Hoy ninguna de las marcas del directorio declara una cuota tecnológica separada del royalty; cuando existe, suele ir incluida en él. Por eso la pregunta útil no es si estas cuotas aparecen, sino cuánto suman y qué recibes a cambio.
Cómo comparar dos marcas en euros al año
Los porcentajes engañan; los euros, no. La comparación honesta traslada cada estructura a euros anuales sobre una misma facturación hipotética y prudente. Un royalty del 5 % con un canon de publicidad del 2 % sobre 300.000 € de ventas son 21.000 € al año. Una cuota fija de 900 € al mes son 10.800 €. Con los dos números delante, la pregunta correcta deja de ser cuál cobra menos y pasa a ser qué recibo a cambio de la diferencia: una central que centraliza las compras y te abarata el aprovisionamiento un 10 % puede justificar de sobra un royalty mayor.
Para hacer esa cuenta con datos reales, la ley te da munición. El franquiciador debe entregarte por escrito, con veinte días hábiles de antelación a la firma o a cualquier pago, las contraprestaciones económicas del acuerdo (Real Decreto 201/2010, artículo 3). Ese documento es donde compruebas los porcentajes, los mínimos y las cuotas ocultas antes de comprometer un euro. De dónde sacas ese dinero lo aborda la guía de financiación; aquí nos ocupa en qué se va cada mes.
Qué señal manda el número
Desconfía de los extremos. Un royalty muy bajo o inexistente rara vez significa que operar salga gratis: casi siempre quiere decir que la central gana por otra vía menos visible, el margen sobre el producto que te obliga a comprarle. Es la “contraprestación indirecta” que la ley pone al mismo nivel que la directa (artículo 2 del mismo real decreto): un coste igual de real, solo que camuflado en el precio de suministro. En el extremo opuesto, un royalty alto sin servicios que lo respalden convierte a la central en un socio caro.
La red sana vive de que sus franquiciados ganen dinero de forma sostenida, no de colocar cánones de entrada a un goteo constante de recién llegados. Sus royalties ni ahogan ni desaparecen: son el precio proporcionado de un sistema que también funciona para quien lo opera.
Traslada siempre los porcentajes a euros al año, cárgalos sobre una facturación conservadora y réstalos de tu margen. Si lo que queda sigue siendo un negocio que quieres, los pagos periódicos están bien dimensionados. Si no, ninguna marca, por conocida que sea, compensa una cuenta que no sale.